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民營通信工程企業的發展之路與戰略選擇

電信行業是一個朝氣蓬勃的行業,隨著科學技術的進步,基于電子信息的應用日新月異,對電信基礎設施的需求也與日俱增。通信工程企業是為電信企業提供基礎設施建設服務的設計、施工單位,所處的行業相對比較成熟。本文以地處西北的新疆市場為研究對象,對于研究全國的通信工程市場也具有一定的意義。

一、民營通信工程企業所處的環境

通信工程企業主要服務于三大電信運營商(電信、移動、聯通)。通信工程按類型可以細分為:長途光電纜、管道工程,小區駐地網(寬帶、電話線)工程,小區光纜、管道工程,3G室內分布、小區分布工程等。

長途光電纜、管道屬于通信基礎設施,運營商通常采用招投標或派工的方式委托設計單位和施工單位進行建設。而建設小區駐地網、光纜、管道、3G室內分布、小區分布工程涉及到具體的某個小區或商業寫字樓,往往需要運營商進行市場開發。通信工程建設早期,運營商采取自己與房產商或物業企業接觸的方式進行市場開發,然后把工程分派給工程企業,工程建設好后再由運營商開發最終用戶市場。后來,運營商發現這一方式并不理想,于是改變策略,把市場開發的擔子轉移到工程企業身上,同時委托代理企業開發最終用戶。這樣一來,出現了眾多的通信工程企業和終端業務代理企業,運營商自身減輕了負擔,同時也實現了迅速占領市場的目標。

進入通信工程市場的通信工程企業分為兩類,一類是較大的、有通信工程建設資質的工程企業,這些企業通常有實力在各個運營商的區企業入圍,然后在全疆各地市以投標、開拓市場、爭取運營商派工的方式開展通信工程業務;另一類工程企業實力較弱,或剛進入通信工程行業,往往采取掛靠某一入圍企業的方法,而且能夠承擔的工程量有限。三大運營商每年都要對工程企業進行審核,一是審核工程企業的資質,二是審核工程企業上一年度在該運營商處承包的工程情況。根據審核結果,運營商淘汰不合格的企業,讓新的符合條件的企業入圍。工程企業按照所要承建的工程類別在不同運營商處分別入圍,如X企業有能力進行駐地網和3G室內分布的建設,它就可以向中國移動分別申請駐地網項目入圍和3G室內分布項目入圍,當然也可以向中國聯通、中國電信提出同樣的入圍申請。這樣,根據實力的大小和企業的經營思路,有的工程企業可能全年都在做中國聯通的駐地網工程,而有的工程企業既在做中國聯通的駐地網工程和光纜管道工程,同時還在做中國電信的光纜管道工程。

工程企業通過各種方式爭取到運營商的工程項目后,并不負責具體的工程施工,工程項目的施工通常都由施工隊來進行。在全疆范圍活躍著許許多多的通信工程施工隊,這些施工隊一般由一個施工隊長帶隊,下面有許多工人。施工隊通常不依附于某個具體的工程企業,而是游走于各個工程企業之間,哪里有活他們就去哪里。也有施工隊與工程企業建立了長期的合作關系,長年承接合作企業的工程項目。工程企業從企業委派項目經理對工程項目進行管理,項目經理具體負責工程項目的施工過程管理、工程質量管理、協調與運營商建設部、房產商、物業企業之間的關系等。

由于通信工程市場的不規范,有些企業在施工圖出來之前就進場施工,邊施工邊等圖紙出來,施工過程中會向設計單位口頭咨詢一些施工中的相關事項,這就為工程后期埋下了隱患;運營商與工程企業簽訂施工合同的時間通常也沒有定數,有時是在工程一開始就簽合同,有時是工程都完工很長時間了也沒簽合同。

雖然運營商依賴工程企業來開拓市場,但是通信工程市場中的競爭較為激烈,運營商在與工程企業的合作中仍然處于優勢地位,運營商采取盡可能有利于自己的方式進行通信工程建設。工程企業往往在拿到房產商與運營商間的建設合同后就進場施工,而運營商通常在工程完工后才與工程企業簽訂工程合同,工程企業不得不承擔前期施工隊的人工費、工程直接費及大部分的工程材料費。通過這種方式,運營商同時規避了施工過程中的一個很大的風險—安全。因為施工隊通常沒有法人資格,一旦出現安全問題,工程企業是第一責任人。

工程企業的風險

雖然背靠電信運營商這幾棵大樹,對工程企業來說仍然有許多不確定因素,這些不確定因素導致工程企業面臨著或多或少的風險。

運營商政策變化的風險。運營商根據自身發展的需要,每年在各類通信工程中的資金投入是有所側重的。如2003年,大規模的長途光纜管道建設接近完成,運營商降低在長途光纜管道項目上的投入;2010年,聯通將投資重點轉向見效快的3G室內分布和小區分布工程,基本停止了見效慢的駐地網項目的審批。類似這些的政策變化很容易使單一工程類型的工程企業受到傷害。

競爭運營商預算的風險。雖然運營商的信譽沒有太大的問題,但是運營商本身也是一個企業,每年在各類項目投資上都有資金預算,運營商通常只在預算范圍內支付工程款。運營商也因此采取了有利于自身的策略,那就是讓上百家工程企業放開了去跑市場、干工程,但是誰能最終在年末拿到工程款只能看誰干得快,完成驗收審計快。年末不能完成審計的,只能在以后的年度拿到工程款。

工程建設中的風險。工程企業在工程建設中通常要與房產商的土建工程進行配合,往往是土建進行到一定程度后,通信工程企業才能進場施工,如果由于各種原因土建停止施工,通信工程也不得不往后拖延。長途光纜管道工程路經很多地區、單位,如果遇上某一單位的阻撓,工程也不得不延后或擱淺。

資金風險。通信工程建設往往要占用較大的資金,其中材料、施工隊的人工費是較大的項目。由于通信工程企業在與運營商的合作中處于劣勢地位,先期的工程資金都是由工程企業來承擔的。雖然工程企業可以采用從材料供應商那里賒賬、按進度支付人工費的方式來減輕一部分資金壓力,但是時常仍然面臨“斷糧”的風險。

二、民營通信工程企業的競爭狀況

客戶分析

隨著中國經濟的快速發展,市場化進程的穩步推進,中國電信業在政府主導下逐步地打破壟斷堅冰,適度地引入競爭機制。從1994年至2008年,通過不斷分拆整合,逐漸形成中國移動、中國電信、中國聯通三寡頭競爭的格局。

對于通信服務用戶,電信運營商是寡頭壟斷者;而對于為電信運營商提供工程服務的工程企業業說,電信運營擁有買方壟斷的優勢。正是由于這種優勢,電信運營商可以通過制定游戲規則,主宰工程市場中通信工程企業的命運。本世紀早期,是新疆電信運營商加大基礎設施投資的時期,為了在競爭中占有先機,各大運營商都對通信工程企業采取了限制性措施,要求通信工程企業在為自己提供施工服務時不得再為其他運營商提供服務。這樣一來,雖然通信市場很大,但是每一個工程企業在市場中都只占有很小的一個份額。中間雖然也有些工程企業偷偷摸摸地為多個運營商服務,但是一旦被運營商發現,就會失去為該運營商服務的資格。當電信運營商將精力從主干線路建設投向開發終端用戶時,運營商發現自己開發市場的能力有限,而單純依賴少數的一些工程企業開發市場的速度又不夠,運營商迫切需要更多工程企業加入到為自己開發市場的行列中來,所以運營商又默許了工程企業同時為自己的競爭對手開發市場的行為。工程企業在開發某一小區或樓盤的通信市場時,要先與相關的運營商協商,征求該運營商開發該市場的意愿。在運營商同意了對某一小區通信市場的建設后,工程企業還要承擔先期墊資、施工安全、進度等風險,基本上要等工程完工后才能與運營商簽訂工程合同。而運營商為了將自己的經營風險降到最低,每年都有相應的工程預算,工程企業有時即使建設完工也不能及時簽訂合同,更不要說拿到工程款。因此,通信工程企業面對強勢的運營商客戶,不但要與同行競爭市場,同時還要承擔更多的風險。

房產商對于通信工程企業來說同樣是一個的買方壟斷者。原本通信工程企業為房產商免費建設通信基礎設施,對房產商來說是一件共贏的事,但是房產商通過多次合作以后,發現競爭通信工程的企業眾多,自己有更多的選擇余地,于是大的房產商開始向通信工程企業收取門檻費、資源費,無形中通信工程企業的利潤受到進一步擠壓。

競爭對手分析

從2005年到2011年,新疆電信行業固定資產投資總額一直維持在一個較高的水平。電信運營商對通信工程企業采取資質審核和每年入圍審核的政策,每年在各運營商的區企業入圍的通信工程企業通常在30-40家,這些通信工程企業在區企業入圍后還要到各地市的企業入圍或投標,才能參與當地的通信工程建設。除了這些有資質和入圍的工程企業,還有大量沒有資質的企業。這些沒有資質的企業通過各種渠道爭取到工程后,采取掛靠某一有資質或入圍企業的方式,加入到通信工程建設市場的競爭中。

在擁有資質的正規軍中,既有國有企業,也有民營企業。同時,大量擁有技術和產品實力的企業也不斷進入新疆,從事一些對技術要求高的通信工程,如基站建設、室內分布工程、小區分布工程等。在這些企業中,數量最多的是一些資金、人才、管理和技術都匱乏的本地民營企業,這樣的企業多達上百家。由于各種資源的缺乏,這些本地民營企業只能在低端、小規模的通信工程市場上展開競爭,每個企業都占有一定的市場份額,但每個企業的份額都不是很大,行業集中度低,競爭激烈。

潛在進入者的威脅

上世紀90年代末,通信工程施工還具有一定的技術門檻。但是十幾年的時間過去,包括駐地網、FTTH、光纜、管道在內的許多通信工程設計和施工技術都不再成為一個“門檻”。首先,技術門檻較低,經過十幾年的建設,行業已經比較成熟,熟悉、掌握相應工程施工技術的人員非常之多,七八年前就在用的施工設備目前在工程中仍然適用;其次,資金要求低,通信工程有大有小,大到上千公里的光纜管道施工,小到一幢樓的駐地網,小的工程連人工帶材料有幾十萬資金就可以起步,而且小企業還可以通過賒欠供應商的材料款來承攬超過自身資金實力的工程;再次,人力資源要求不高,剛起步的企業有一個大中專水平的項目經理、會計、跑市場的業務員就可以開張。最后,資質要求可以繞道走,雖然運營商有資質要求,但是新成立的企業仍然可以通過掛靠的方式先行進入,等企業有了業績和實力后再申請資質。

替代品的威脅

由于工程企業提供的產品是施工服務,替代品主要出自于新的產品與施工技術,運營商通常有動力采用成本更低,施工、維護工作量更小的新技術和新產品,微管微纜技術代替現有光纜、FTTH代替以太網,技術老化的工程企業就可能面臨被淘汰的命運。

供應商分析

在新疆首府烏魯木齊最大的建材市場——華菱市場,活躍著大大小小不下三四十家通信材料供應商,幾乎全疆的通信工程建設材料都來自于這里。由于有較多的供應商可供選擇,長期合作的工程企業通常都可以在這里獲得一個較為優惠的價格和較長的賬期。資金不很充裕的企業通常半年或一年結一次賬,這種方式大大緩解了企業的資金壓力。

三、民營通信工程企業的戰略選擇

綜上分析,新疆民營通信工程行業是一個成熟、同質化競爭嚴重、有較高風險的行業,按照波士頓矩陣進行分析,一個處于這種行業中的民營企業應該選擇逐步退出這個行業,但這需要一個過程。民營通信工程企業在很長一段時期內仍然要服務于三大運營商,同時為了抓住一些長期穩定的市場,企業要更加注重與一些大的房產商進行合作,首要的戰略選擇是依附協作經營戰略。

其次,通信工程企業通常在通信工程的很多領域,如駐地網、FTTH、光纜、管道、室內分布、小區分布等都有豐富的經驗,所有這些工程通常在一個物業中都會存在,從市場開發、客戶關系、施工管理、材料采購的角度來說,都有大量可以共享的資源,企業很有必要采用資源共享的橫向戰略。

再次,企業需要在軟資源上下功夫,通過建立良好的激勵機制、加強和完善管理制度、理順內部流程、創造學習的氛圍與經驗共享的企業文化、快速學習新技術、新工藝,為客戶提供良好的施工服務,樹立企業的品牌、口碑,從而建立起有別于競爭對手的差異化戰略。

最后,企業應該在多元化上下功夫,利用現有的人力資源、市場和相關資質,吸引相關人才,加強學習,進入與通信工程較為相關的弱電工程、計算機系統集成領域,為企業廣開財源,同時應對在通信工程可能遇到的危機。



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